Sabe porque os vendedores têm duas orelhas e uma boca?

Porque devem ouvir o dobro daquilo que falam…
Muitos de nós julgamos que comunicar bem é falar muito. E para muitos vendedores esta máxima é tida ainda como uma verdade absoluta. Muitos insistem em vender sem ouvir quem mais gostaria de expressar as suas opiniões e necessidades: o Cliente. Por esse motivo não têm sucesso. Ser Positivo também é comunicar bem. E para comunicar bem temos de desenvolver as nossas capacidade de escuta.

Eis algumas dicas para ouvir melhor o seu cliente e fechar mais vendas:

- Pratique a escuta activa. Ouça com muita atenção o seu Cliente e entenda perfeitamente o que ele tem para lhe dizer.
- Preste muita atenção aos gestos do seu Cliente, que por vezes dizem mais do que as palavras.
- Demonstre ao seu Cliente que o está a ouvir, acenando com a cabeça, sorrindo e dando breves respostas de confirmação.
- Nunca interrompa nem complete o pensamento do seu Cliente, pois dessa forma dará a entender que o que ele está a dizer não é assim tão importante.
- Seja empático. Coloque-se do lado de quem está a comprar… do seu Cliente. Use expressões do tipo:”… entendo…”, “… compreendo…”.

Be Positive Be Stronger

Mudança

Mudar a realidade implica uma forte dose de coragem e empenho, traduzida numa permanente insatisfação com os “status quo”. É mais difícil ainda quando o fazemos de forma contínua e permanente. Requer um esforço brutal porque implica estarmos sempre a por em causa aquilo que achámos bem pensado, bem idealizado. Para mudar a realidade de forma constante e atempada temos de nos canibalizar. É um requisito essencial para a "sobrevivência" a longo prazo dos indivíduos e das empresas. Mas os melhores não são os que sobrevivem. São os que vivem. Os que põem em causa permanentemente a realidade e se reinventam de forma contínua. Abordam as mesmas coisas de forma diferente. E para que seja possível é preciso uma atitude diferente. Não só proactiva e motivada… mas essencialmente diferente, qual Clube dos Poetas Mortos.

TRY TO SEE THE SAME THING FROM A DIFERENT ANGLE.

Be Positive Be Stronger

O ENTUSIASMO

A origem da palavra "entusiasmo" vem do grego e significa "sopro divino". Os gregos, que acreditavam em vários deuses, consideravam que uma pessoa entusiasmada era aquela que era possuída por um dos deuses. Dessa forma poderia transformar a natureza e fazer as coisas acontecerem. Assim, se alguém fosse "entusiasmado" por Ceres (deusa da agricultura), seria capaz de produzir uma melhor colheita. Segundo os gregos, só as pessoas entusiasmadas eram capazes de vencer os desafios do quotidiano. Era preciso, portanto, entusiasmar-se.

Assim, o entusiasmo é diferente do optimismo. Os optimistas acreditam que um dado acontecimento vai dar certo. Os entusiasmados fazem tudo o que está ao seu alcance para que esse acontecimento dê certo. Apesar de ainda muita gente confundir optimismo com entusiasmo, as diferenças são substanciais. No mundo actual, seja nas empresas seja na nossa esfera pessoal, é preciso ser entusiasmado.

A pessoa entusiasmada é aquela que acredita que a sua capacidade de transformar as coisas trará resultados no futuro. Entusiasmada é a pessoa que acredita em si e que acredita nos outros. Acredita na força que as pessoas têm de transformar o mundo e a própria realidade. Só há uma forma de ser entusiasmado: é agir entusiasticamente! Se esperarmos as condições ideais para nos entusiasmarmos, jamais nos entusiasmaremos.

Não é o sucesso que traz o entusiasmo, é o entusiasmo que traz o sucesso. Há pessoas que ficam à espera que as condições actuais melhorem, que a vida melhore, que o sucesso chegue, para depois se entusiasmarem. A verdade é que jamais se irão entusiasmar com coisa alguma. O entusiasmo é que traz a nova visão da vida.

Adversidades – 7 lições para crescer com elas

No nosso dia-a-dia não estamos livres de sermos confrontados com problemas. Sempre que acontecem temos uma oportunidade de viver grandes experiências e com isso aprender e crescer como profissionais e com Homens. Veja algumas conclusões que podemos tirar com as adversidades:

1. Os problemas serão uma constante ao longo da nossa vida. Em certos momentos eles serão maiores e noutros menores… mas irão sempre existir.

2. A forma como lidamos com os problemas é o que nos diferencia das outras pessoas. Podemos ser convidados para gerir uma equipa ou empresa devido à forma como gerimos a nossa vida pessoal. As empresas precisam de pessoas centradas, focadas e com habilidades para lidar com as adversidades que surgem no diaa-dia, sob as mais variadas formas.

3. Não conte os seus problemas para qualquer um. A maioria das pessoas não se importa com isso e outras ficam felizes com a infelicidade alheia. Não é bom para o seu marketing pessoal que muitos saibam das suas dificuldades, principalmente quando forem financeiras.

4. Acredite que o problema pode ser resolvido. Não desista. Lute. Pense e procure uma solução para resolver ou atenuar a sua dificuldade. E tente de todas as formas.

5. Se um problema tem solução, não sofra e não se desgaste com ele… afinal ele pode ser resolvido. Mas se tentar de todas as formas e não conseguir solucioná-lo, não sofra; assuma as consequências e siga em frente.

6. Independentemente do problema, o peso de suas consequências diminuirá com o tempo, e quando isso acontecer sentir-se-á mais preparado e fortalecido.

7. Todos já ouviram falar de David, que derrotou o gigante Golias. David era pequeno, franzino… um homem aparentemente fraco quando comparado com os outros. O que é que o diferenciava? A convicção de que poderia vencer… mais tarde ou mais cedo… mas chegaria lá.

Be Positive... Be Stronger

O Orgulho de ser um Vendedor

Uma das formas mais fáceis de se atingir sucesso é ter muito prazer naquilo que fazemos.

Já lá vai o tempo em que ser Vendedor era sinónimo de uma actividade menor ou secundária, na qual apenas estavam pessoas com fracas capacidades ou desempregadas. Dizia-se até, imagine-se, que "quem não sabe fazer mais nada vai para Vendedor".

Actualmente o Vendedor assume um posicionamento próprio e diferenciado no mercado de trabalho. Especializou-se, consoante o ramos em que trabalha, e recorre a formação específica onde adquire competências que vão desde o estudo e treino de técnicas próprias, até à utilização de meios e recursos altamente complexos e variados.

O Vendedor de alto rendimento tem ainda a preocupação de treinar e melhorar as suas competências relacionais. As atitudes e comportamentos diferenciados e ajustados a um bom atendimento, são os factores mais decisivos para o sucesso de um Vendedor e estão definitivamente associados ao perfil requerido para esta profissão.

Desta forma, somos actualmente confrontados com uma nova geração de Vendedores. Tratam-se de profissionais altamente motivados, muito bem preparados e com níveis de rendimentos muito acima da média. São especialistas com uma postura e atitude altamente positivas, com uma fortíssima capacidade de resiliência e bastante persistentes e focados em alcançar as suas metas.

O elevado nível de desempenho destes profissionais é determinado por um conjunto de características diferenciadoras, entre as quais destaco:

• Autonomia, ou seja, uma maior liberdade de acção no desempenho das suas funções. Um Super-Vendedor gosta e sabe ser autónomo no seu dia-a-dia, não necessitando de controlo ou apoio permanente.

• Elevados ganhos - apesar de não ser o único elemento motivador, a maioria dos Vendedores vê esta questão como o factor de atractividade da profissão, pois normalmente é uma actividade comissionada (ou pelo menos em parte). Assim sendo, o vendedor é quem faz o seu ordenado, ou seja, quanto mais vende mais ganha.

• Desafios constantes - Para quem é acomodado e não gosta de percalços, ser vendedor não é a actividade ideal. É própria para quem tem um espírito desafiador, dinâmico e gosta de superar obstáculos.

• Network - A própria actividade propicia a oportunidade de uma extensa rede de relacionamentos, úteis em todos os sentidos.

• Actividade externa - Para quem gosta de fazer visitas, de "estar fora” e de se relacionar com os outros, esta é actividade ideal. Se a sua vocação é ficar no escritório, sentado atrás de uma secretária, esta também não é a sua profissão.

• Evolução constante - A cada dia, a cada contacto, a cada visita, a cada venda efectuada ou a cada não recebido, há uma experiência que permite um amadurecimento e aprendizagem constante. De igual forma contribuem para esta evolução as conversas com clientes, os assuntos mundanos, as histórias que ouve e presencia e todos os aspectos ligados ao relacionamento regular com outras pessoas.

Resumindo... Os bons vendedores têm todas estas características e ainda outras que poderão ser distintivas dos respectivos desempenhos. Sim.. porque a originalidade associada a todas as outras característica fará concerteza toda a diferença. E os vendedores de excelência orgulham-se de ser de facto diferentes...

Acredite que é verdade

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A crença que comportamentos diferenciados e a habilidade de actuar sobre pressão são condições essenciais para desempenhos de elevado rendimento é meio caminho andado para o sucesso! Nunca como hoje houve uma tão grande oferta de serviços financeiros à disposição dos cidadãos.

Ao virar de cada esquina há uma agência bancária que oferece uma panóplia de produtos que vão desde o simples cartão de crédito às aplicações financeiras mais sofisticadas.
Apesar do elevado nível de concentração do nosso mercado bancário, as condições de concorrência "são robustas".
Além da oferta diversificada que o mercado proporciona, assistimos com alguma frequência a respostas agressivas de alguns bancos às campanhas dos seus concorrentes. E essas reacções geralmente trazem benefícios aos consumidores: comissões mais baixas, algumas isenções, melhores taxas, entre outras.
Mas os bancos nem sempre podem reagir desta forma. Existem condicionantes que poderão levar um banco a não enveredar pela guerra dos preços e ainda assim manter-se competitivo. Quantas vezes ouviram alguém dizer: "O meu banco nem é o mais barato… mas confio muito no meu gestor de conta. Ele conhece-me bem e trata-me de tudo". Certamente que para estas pessoas o preço também interessa. Mas há uma margem do que pagam que estão dispostas a abdicar para garantirem a prestação de um bom serviço e um atendimento de qualidade.
Ditam as estatísticas que cerca de 68% dos clientes são perdidos por problemas de relacionamento e atendimento, aponta o especialista Marcelo Ortega. Estes clientes provavelmente não estariam insatisfeitos com a taxa do seu crédito ou com a comissão que pagam mensalmente pela sua conta. O que não gostaram foi da forma que foram tratados ou trataram das suas operações.
Estudos recentes de Hogan, Lemon, and Libai estimam que a perda de um cliente num banco on-line pode ascender a prejuízos directos na ordem dos 208 € e indirectos no valor de 850 €. Se falarmos nos bancos com balcões abertos ao público seguramente este valor poderá duplicar ou mesmo triplicar.
Torna-se pois importante para os bancos anteciparem a perda de clientes devido a problemas relacionais e de atendimento. E a melhor forma de se prevenirem contra estas situações é apostar na preparação contínua e treino regular dos seus gestores. Mas nem sempre é fácil aos Bancos perceberem que têm de gastar uns bons milhares de euros para formar as pessoas a sorrir, a cumprimentar, a serem simpáticas, a ter empatia, a serem gentis. Tratam-se de regras básicas que todos nós deveríamos ter como adquiridas sem ter necessidade de treinar ou aprender.
Mas todos sabemos que as coisas não são bem assim. Por vezes até somos pessoas simpáticas e gentis, mas em situações de pressão não conseguimos ter os comportamentos esperados pelos nossos clientes… e às vezes surgem as reclamações.
Daí a necessidade do treino recorrente para uma actuação adequada mesmo em situações de elevada pressão. Desempenhos de alto rendimento em áreas comerciais são conseguidos se tivermos a habilidade de praticarmos comportamentos diferenciadores em situações adversas. A experiência pode-nos dar este traquejo, mas a prática e reflexão regular destes comportamentos é fundamental para um desempenho consistente com elevadas performances.
Outra condição básica para a prestação de um bom serviço é a crença de que estes comportamentos ditos básicos fazem de facto a diferença. Todos sabemos distinguir um sorriso sincero de um "amarelo". Um cumprimento afável de um por obrigação. E o mais preocupante é que os nossos clientes também o sabem. Melhor do que imaginamos…
A formação e treino podem também dar um contributo valioso para a alteração das crenças dos comerciais neste tipo de questões. Quem treina e pratica e se habitua ao sucesso, rapidamente se convence de que é capaz e que os seus comportamentos têm uma relação de causa-efeito que poderão fazer toda/muita a diferença. A mudança e evolução dão sempre lugar a alterações da forma como vemos as coisas e das nossas crenças.
Comportamentos diferenciados aliados a uma boa preparação técnica têm como resultado desempenhos de elevado rendimento. E um elevado rendimento é obter resultados comerciais acima das melhores expectativas. Mas para os atingirmos precisamos de clientes… e uma alta performance nas vendas!

Rei Leão

Certo dia a comunidade da floresta debateu-se com um problema “Real”. Era necessário escolher quem seria o seu futuro Rei. Para este cargo existiam três jovens leões candidatos. No sentido de definir critérios para decidir qual seria o melhor candidato alguém avançou com a ideia de eleger o mais forte. No entanto, como os três felinos eram muito amigos, puseram logo de parte a hipótese de lutarem entre si para encontrar o escolhido. Após esta recusa o impasse estava instalado! Como iriam escolher o futuro Rei?

Depois de muitas reuniões em que foram utilizadas técnicas de Brainstorming e afins chegaram à seguinte conclusão: “Será escolhido Rei da Selva aquele que conseguir atingir mais rapidamente o cume da Grande Montanha”. A Grande Montanha era o ponto mais alto de toda a floresta. Nunca ninguém tinha alcançado o seu cume. Era de facto uma tarefa somente ao alcance de alguém muito ousado e destemido.

No dia da grande prova existia uma grande ansiedade entre a bicharada. Iriam saber quem seria o seu Rei e Líder e acabar assim com a grande instabilidade por que vinham a passar já há algum tempo. A prova começou e, pouco tempo depois, o Primeiro leão foi derrotado. Seguiu-se o Segundo com o mesmo resultado. O Terceiro não teve melhor sorte.

No final o impasse e a curiosidade apoderou-se dos animais. Afinal quem deveria ser Rei? Os três foram derrotados. Não superaram o desafio.

Quando todos pareciam desesperados o sábio falcão, já velho e experiente, pediu a palavra: “Eu sei quem deverá ser o próximo Rei”. Fez-se um silêncio ensurdecedor. “Enquanto a prova decorria, sobrevoei a zona e ouvi o que cada um deles disse para a Montanha. O primeiro leão disse: “Montanha, venceste-me!” O segundo gritou: “Montanha, é impossível chegar ao teu cume!” E o terceiro afirmou: Montanha, venceste-me… por agora. Mas tu já atingiste o teu tamanho final. E eu ainda estou a crescer!”. A diferença – completou o falcão – é que o terceiro leão teve uma atitude de vencedor diante da derrota e, quem pensa assim, é muito maior que os seus problemas e é Rei de si mesmo, estando preparado para ser Rei dos outros.

A atitude positiva do Terceiro leão não o levou a superar este obstáculo. Mas o seu optimismo aliado a uma atitude adequada farão com que, sem grandes dúvidas, mais tarde ou mais cedo o consiga ultrapassar.

Este tipo de pessoas têm facilidade em influenciar os outros e possuem mais energia para atingir os seus objectivos. Mas este optimismo tem uma característica singular: é o optimismo tipo “pés na terra”. É o optimismo das pessoas que conhecem os problemas e acreditam que podem ser superados com esforço e dedicação. Nada tem a haver com optimismo “cego” que ignora os problemas e pode levar a decisões fatais para a sua vida ou para a sua empresa. Promover uma atitude positiva e optimista na empresa é mais de meio caminho para o sucesso. Colaboradores optimistas criam energia que aumenta a produtividade. Se sou positivo e optimista os meus clientes gostarão decerto de mim. Se gostam de mim aumenta substancialmente a minha probabilidade de vender. Se esta probabilidade aumenta é provável que os resultados da empresa também cresçam.

Mas a escolha desta atitude tem ainda outras vantagens. Como todos sabemos a vida nas empresas não é linear. Tem altos e baixos. Este tipo de pessoas não bloqueia nos momentos mais difíceis, mantendo a atitude adequada para desenvolver as acções necessárias que permitem resolver problemas. São Indivíduos com um estado emocional adequado para o sucesso. Quando contratamos alguém devemos ter este aspecto em conta. Em negócios na fase de expansão e crescimento existem dificuldades que serão “amplificadas” por pessoas com atitude negativa.

Para um empreendedor é importante ter ao seu lado alguém que compartilhe a sua visão e acredite que o sucesso pode ser atingido. Rodeie-se de pessoas positivas para que essa atitude faça parte da cultura da sua empresa.

Mas a manutenção deste clima é da inteira responsabilidade do líder. Em momentos difíceis não deverá transparecer uma preocupação excessiva ou pessimismo. Essa postura apenas contaminará a equipa e em nada contribuirá para atingir os objectivos definidos. Explique de forma clara o problema a todos, assuma que poderá ser resolvido e procure com eles a melhor solução. Faça uma avaliação sincera de qual tem sido a sua atitude. Poderá ter uma imagem negativa junto da sua equipa sem o saber. Seja sincero consigo mesmo. A mudança de atitude não é um processo fácil. Leva tempo e requer dedicação. Mas pode ser atingida. Basta optar por essa via. Sempre que falar com um colaborador, cliente ou colega pense nisso.Por onde começar? Comece por pensar… “quero coisas positivas” em vez de “não quero coisas negativas”.